Có thể yêu cầu sau đây khá kỳ quặc, nhưng bạn hãy thử nghĩ về một chú lùn may mắn đi. bạn đã tưởng tượng ra chưa? tốt lắm. nào, bây giờ, đột ngột nhất có
thể, hãy nghĩ về một con số trong khoảng từ một đến mười. nhanh lên nào! hãy nhớ lấy con số đầu tiên hiện ra trong đầu bạn, và đừng có đổi ý nhé.
bạn đã nghĩ ra con số nào chưa? mặc dù không dễ hiểu cho lắm, nhưng có vẻ như bạn đang nghĩ tới số bảy đúng không? và nếu bạn thực sự đang nghĩ đến số bảy, và thấy hơi hoảng hốt một chút, thì đừng lo, cứ bình tĩnh lại, chương này sẽ giải thích cho bạn quy luật tâm lý đằng sau hiện tượng này.
Nói một cách cụ thể thì bạn sẽ học được tại sao việc tưởng tượng về hình ảnh “chú lùn may mắn” lại khiến bạn dễ nghĩ tới số bảy hơn, và bạn cũng sẽ học được những kỹ thuật thiết thực để áp dụng lý thuyết cơ bản này vào đời sống (đừng lo, bạn sẽ không phải đi khắp nơi để yêu cầu mọi người nghĩ về những chú lùn đâu, tôi hứa đấy).
Trước khi tôi giải thích ví dụ với những chú lùn may mắn, hãy thử một ví dụ khác. lần này, hãy nghĩ về mẹ của bạn. hãy giữ hình ảnh của người mẹ thân yêu của bạn trong đầu trong khoảng một hoặc hai giây, rồi để nó dần tan biến.
giờ thì hãy cùng đọc đoạn giới thiệu sau về mark và tự đánh giá trong đầu về mức độ có động lực của anh ta trên thang điểm từ một đến chín (1 = thiếu động lực, 9 = có nguồn động lực rất lớn):
mark vừa mới bắt đầu vào năm học thứ hai ở trường đại học. trong năm đầu tiên, cậu đạt điểm cao trong một số môn, nhưng lại học không được tốt lắm ở một số môn khác. dù đôi khi cậu bỏ một số tiết học buổi sáng, nhưng nói chung, cậu đi học khá đều đặn. cha mẹ của cậu đều là bác sĩ, và cậu đang đăng ký học chương trình dự bị y khoa. tuy nhiên, cậu vẫn chưa thực sự chắc chắn được liệu đó có phải công việc mà cậu muốn làm trong tương lai.
bạn đã có số điểm của mình chưa? như bạn có thể đã nhận ra, tất cả những thông tin về mark trong đoạn văn trên đều hoàn toàn mơ hồ; nói cách khác, những thông tin đó vừa có thể được nhìn nhận là tích cực, vừa có thể được đánh giá là tiêu cực. những nhà nghiên cứu đưa ra đoạn giới thiệu mơ hồ đó để kiểm tra xem nhận thức của một người về mark thay đổi như thế nào theo sự thay đổi lối tư duy của họ.
để tiêm vào đầu những người được kiểm tra một lối suy nghĩ nhất định nào đó, trước đấy, những nhà nghiên cứu đã yêu cầu họ phải hoàn thành một bản khảo sát “không liên quan”. một số người phải trả lời một bản khảo sát về người bạn thân nhất của họ, trong khi số khác lại phải làm một bản khảo sát về mẹ của họ.
bạn còn nhớ số điểm mà mình đã cho mark chứ? điểm trung bình của những người tham gia nghiên cứu này với bản khảo sát về người bạn thân nhất của mình là 5.56. điểm của bạn có cao hơn mức đó không? theo như kết quả của cuộc nghiên cứu thì những người phải hoàn thành bản khảo sát về mẹ của mình thấy mark có nhiều động lực hơn (fitzsimons & bargh, 2003).
vậy tại sao những người với những bản khảo sát khác nhau lại đánh giá mark theo những cách khác nhau? vì đoạn giới thiệu mà họ đọc hoàn toàn giống nhau, theo logic thì đáng lẽ cả hai nhóm đều phải cho mark số điểm giống nhau. vậy bản khảo sát về người mẹ có sức mạnh to lớn gì mà có thể thay đổi nhận thức của mọi người về mark?
nhìn chung, người ta thường liên kết động lực và những cố gắng để thành công với hình ảnh người mẹ nhiều hơn là với hình ảnh người bạn thân của họ. bởi vì một trong những động lực thúc đẩy lớn nhất đằng sau cố gắng thành công của rất nhiều người là để khiến mẹ của họ được tự hào, khái niệm về động lực đã trở nên mạnh mẽ và sinh động hơn với những người phải hoàn thành bản khảo sát về mẹ của họ. mặc dù hiện thực khách quan trước mặt họ là không đổi (ví dụ: đoạn giới thiệu là như nhau với cả hai nhóm), ý tưởng về hình ảnh “người mẹ” đã trở thành một lăng kính mà thông qua đó những người đó nhìn nhận đoạn giới thiệu mơ hồ trên. phần tiếp theo sẽ giải thích cho bạn tại sao mọi việc lại xảy ra như vậy, và bạn cũng sẽ nhận được câu trả lời tại sao hình ảnh “chú lùn may mắn” lại khiến người ta dễ nghĩ tới con số bảy hơn.
tại sao tư duy có sức mạnh to lớn đến vậy?
để hiểu được tại sao tư duy lại có sức mạnh to lớn đến vậy, trước tiên, bạn phải hiểu được ba khái niệm sau: lược đồ tâm trí (schemas), mồi tâm trí (priming) và lan truyền kích hoạt (spreading activation).
lược đồ tâm trí.
khi nghĩ tới bất kì khái niệm tổng quan nào, bạn thường sẽ liên tưởng đến rất nhiều các ý niệm liên quan khác. ví dụ, khái niệm về người mẹ của bạn sẽ bao gồm ý tưởng về động lực, cùng với rất nhiều các ý tưởng khác mà bạn gắn liền với hình ảnh người mẹ của mình.
hơn thế nữa, nếu tổ hợp các liên kết đó – được biết đến với cái tên lược đồ tâm trí – được kích hoạt, nó có thể thay đổi nhận thức cũng như hành vi của bạn bởi vì nó sẽ khiến các khái niệm được liên kết cùng trở nên sinh động hơn trong tâm trí của bạn (ví dụ: kích hoạt một lược đồ tâm trí về khái niệm người mẹ sẽ khiến ý tưởng về động lực trở nên sinh động hơn, từ đó ảnh hưởng đến nhận thức của một người về mark).
mặc dù lược đồ tâm trí thường sẽ mang lại những nhận thức tích cực, giống như cách ta nhận thức về động lực, đôi khi, nó cũng có thể mang lại những nhận thức mang tính tiêu cực, chẳng hạn tạo nên định kiến về một nhóm người. một ví dụ cụ thể cho việc này là trong lược đồ tâm trí của đại đa số mọi người, khái niệm “người châu á” thường đại diện cho ý tưởng về khả năng toán học siêu việt. kể cả khi bạn không thực sự nghĩ rằng tất cả người châu á đều cực kỳ giỏi toán đi chăng nữa, chỉ riêng sự tồn tại của mối liên hệ đó đã đủ khả năng để ảnh hưởng lên nhận thức cũng như hành vi của bạn.
các nhà nghiên cứu của trường đại học harvard đã từng tiến hành một thí nghiệm khá thông minh để kiểm tra về độ chính xác của nhận định này (shih, pittinsky, & ambady, 1999). phải nói rằng đó là một thí nghiệm đặc biệt thông minh vì họ đã chọn sử dụng đối tượng nghiên cứu là một nhóm người phải chịu các loại định kiến xã hội đối lập nhau: những phụ nữ người mỹ gốc á. một mặt, có một định kiến thường thấy là người châu á rất giỏi toán, nhưng mặt khác, lại có một định kiến khác trong xã hội là phụ nữ thường không có khả năng toán học tốt. những nhà nghiên cứu muốn kiểm tra xem liệu việc kích hoạt những lược đồ tâm trí đối chọi nhau như vậy sẽ ảnh hưởng đến kết quả của họ trong một bài kiểm tra toán như thế nào.
trước khi cho họ làm bài kiểm tra, những nhà nghiên cứu đã chia những người phụ nữ này ra làm hai nhóm riêng biệt và cho mỗi nhóm một gói câu hỏi về những đề tài khác nhau. nhóm thứ nhất phải trả lời những câu hỏi liên quan đến giới tính của họ (ví dụ: ký túc xá chia tầng riêng cho nam và nữ, hay cả hai giới được sắp xếp chỗ ở xen kẽ). nhóm còn lại phải trả lời những câu hỏi liên quan đến vấn đề chủng tộc cũng như di sản văn hóa quốc gia của họ (ví dụ: họ biết những ngôn ngữ gì, hoặc ở nhà họ giao tiếp bằng ngôn ngữ nào). theo cách này, nhóm thứ nhất đã được kích hoạt lược đồ tâm trí liên quan đến khái niệm “phái nữ”, và nhóm thứ hai được kích hoạt lược đồ tâm trí liên quan đến khái niệm “người châu á”. có thể đến giờ bạn đã đoán ra được điều gì xảy ra khi họ cho hai nhóm đó làm một bài kiểm tra toán tưởng như chẳng liên quan gì đến những vấn đề vừa được hỏi trước đó, đúng không?
những người được kích hoạt lược đồ tâm trí liên quan đến khái niệm “người châu á” đã có kết quả kiểm tra tốt hơn nhiều so với nhóm kiểm soát (một nhóm phụ nữ khác được hỏi những câu hỏi hoàn toàn trung tính), và những người được kích hoạt lược đồ tâm trí liên quan đến khái niệm “phái nữ” đã có kết quả kiểm tra tệ hơn nhiều so với nhóm kiểm soát. vì thế, chúng ta có thể kết luận được rằng bất cứ ý tưởng nào mà chúng ta liên hệ với một lược đồ tâm trí nhất định – kể cả khi chúng ta không thực sự tin tưởng vào mối liên hệ đó – vẫn có thể ảnh hưởng đến nhận thức cũng như hành vi của chúng ta trong trường hợp lược đồ tâm trí đó bị kích hoạt.
nhưng làm thế nào chúng ta có thể kích hoạt một lược đồ tâm trí? câu trả lời cho vấn đề này lại nằm trong một khái niệm khác: mồi tâm trí.
mồi tâm trí.
mồi tâm trí là phương tiện mà chúng ta sử dụng để kích hoạt một lược đồ tâm trí hay một lối tư duy nhất định. trong nghiên cứu về các định kiến xã hội kể trên, “mồi tâm trí” được sử dụng là các bản khảo sát. khi một người trả lời các câu hỏi trong bản khảo sát đó, vô hình chung, lược đồ tâm trí của họ về khái niệm người châu á cũng như khái niệm phái nữ đã bị kích hoạt.
liệu điều đó có nghĩa là bạn cần phải đưa cho ai đó một bản khảo sát và yêu cầu họ hoàn thành nó nếu muốn kích hoạt một lược đồ tâm trí nào đó không? dĩ nhiên là không rồi. may mắn thay, có rất nhiều cách khác dễ dàng hơn để kích hoạt một lược đồ tâm trí nhất định (mặc dù tôi nghĩ rằng bạn vẫn có thể yêu cầu mục tiêu của mình hoàn thành một bản khảo sát nếu bạn thực sự muốn làm như vậy).
vậy nếu không sử dụng các bản khảo sát, còn phương thức gì để kích hoạt một lược đồ tâm trí? các nghiên cứu đã chỉ ra rằng bạn có thể kích hoạt một lược đồ tâm trí chỉ bằng việc khiến mục tiêu tiếp xúc với một số từ ngữ hoặc khái niệm nhất định có liên quan đến lược đồ tâm trí cần kích hoạt. nghiên cứu tiếp theo mà tôi muốn nhắc đến chính là một ví dụ tiêu biểu để chứng minh điều này.
vào năm 1996, bargh, chen và burrows đã sử dụng trò chơi ô chữ như một vỏ bọc ngụy trang để khiến một số mục tiêu tiếp xúc với những từ ngữ có liên quan mật thiết đến khái niệm người cao tuổi (ví dụ: trò chơi bingo, thông thái, đã nghỉ hưu, và florida). khi thí nghiệm tưởng như là đã kết thúc, bạn nghĩ chuyện gì đã xảy ra khi những người tham gia bước ra ngoài? thật đáng kinh ngạc, khi so sánh với nhóm kiểm soát, nhóm đối tượng được tiếp xúc với các từ ngữ liên quan đến hình ảnh người cao tuổi bước đi chậm rãi hơn hẳn. những từ ngữ đó đã kích hoạt một lược đồ tâm trí về khái niệm người cao tuổi, và điều đó đã kích hoạt một hành vi mà người ta thường gắn liền với hình ảnh của những người cao tuổi: đi đứng chậm rãi.
hiệu ứng mồi xảy ra không chỉ khi chúng ta vô tình có những tiếp xúc với một nhóm từ ngữ nhất định nào đó, mà nó còn có thể có hiệu quả khi xảy ra hoàn toàn nằm ngoài tầm nhận thức chủ quan của chúng ta. trong một nghiên cứu khác, các nhà nghiên cứu đã thử đưa ra những mồi tâm trí ngầm cho một vài người với lô-gô của apple, một công ty đại diện cho sự sáng tạo, và lô-gô của ibm, một công ty đại diện cho sự đơn giản và thiếu tính sáng tạo. hình ảnh của những lô-gô này chỉ xuất hiện trước mắt họ trong mười ba phần nghìn giây. những người tham gia thí nghiệm thậm chí còn không nhận thức được rằng mình vừa được tiếp xúc với những hình ảnh đó. tuy nhiên, sau đó, những người được tiếp xúc với lô-gô của apple vẫn thể hiện ra khả năng sáng tạo cao hơn so với những người được tiếp xúc với lô-gô của ibm (fitzsimons, chartrand, & fitzsimons, 2008).
vậy làm cách nào mà họ có thể đo được sức sáng tạo của một người? sau khi cho những người đó tiếp xúc một cách vô thức với những lô-gô trên, những nhà nghiên cứu đã yêu cầu họ liệt kê các cách sử dụng khác ngoài công dụng thông thường của một viên gạch. đúng vậy… một viên gạch. tưởng chừng đây chỉ là một nhiệm vụ ngớ ngẩn, nhưng những người được tiếp xúc trong vô thức với lô-gô của apple đã cho ra một danh sách dài hơn rất nhiều so với kết quả của những người được tiếp xúc với lô-gô của ibm. ngay cả những công dụng mà nhóm đầu tiên liệt kê ra cũng được đánh giá là sáng tạo hơn nhiều so với kết quả của nhóm thứ hai. do đó, có thể kết luận được rằng mồi tâm trí vẫn rất hiệu quả dù cho nó có xuất hiện ở ngoài tầm nhận thức chủ quan của chúng ta.
mặc dù đến giờ bạn đã hiểu rõ được tại sao kích hoạt một lược đồ tâm trí nhất định lại có thể ảnh hưởng đến nhận thức cũng như hành vi của chúng ta, nhưng tại sao mọi việc lại hoạt động theo cách này? câu trả lời nằm trong khái niệm tiếp theo: lan truyền kích hoạt.
Lan truyền kích hoạt.
Trong não bộ của chúng ta có một hệ thống khái niệm riêng, một mạng lưới kiến thức khổng lồ chứa mọi thứ mà chúng ta từng biết và học được qua thời gian. mỗi khái niệm trong mạng lưới đó, được ví như một “giao điểm”, đều được liên kết với các khái niệm khác có liên quan tới nó ở một phương diện nhất định (chúng càng liên hệ mật thiết với nhau thì sợi dây liên kết giữa chúng sẽ càng mạnh mẽ). do sự tồn tại của các sợi dây liên kết đó, mỗi khi một giao điểm trong mạng ngữ nghĩa của chúng ta được kích hoạt (bởi một loại mồi tâm trí nào đó), tất cả những giao điểm khác có liên kết với nó đều được kích hoạt theo. đó là một quy luật được biết đến với cái tên lan truyền kích hoạt (collins & loftus, 1975).
bạn còn nhớ chú lùn may mắn được nhắc đến ở đầu chương không? khái niệm lan truyền kích hoạt sẽ giải thích cho bạn lí do tại sao việc nghĩ tới hình ảnh đó lại khiến người ta dễ dàng liên tưởng đến con số bảy. về cơ bản, con số bảy là một giao điểm trong mạng ngữ nghĩa của chúng ta, và nó cũng có mối liên kết của mình với những giao điểm khác. với đại đa số mọi người, giao điểm của con số bảy sẽ liên kết với những khái niệm như bảy tội lỗi nguyên thủy của loài người, nước ngọt 7-up, bảy kỳ quan thế giới, và vô vàn những khái niệm có liên quan khác. nhưng tại sao hình ảnh “chú lùn may mắn” lại có thể kích hoạt ý niệm về con số bảy? bởi vì nó kết hợp hai ý tưởng được liên hệ rất chặt chẽ với con số này: “con số bảy may mắn”, và nàng bạch tuyết và bảy chú lùn.
nhờ có những sợi dây liên kết giữa hai khái niệm đó và hình ảnh con số bảy trong mạng ngữ nghĩa của não bộ chúng ta, khi nhắc đến những khái niệm đó, chúng ta có thể khởi động hiệu ứng lan truyền kích hoạt. khi hai giao điểm đó được kích hoạt, hiệu ứng của sự kích hoạt đó đã lan truyền đến giao điểm của con số bảy, khiến nó trở nên sinh động và sẵn sàng hiện ra hơn ở mức độ phi nhận thức. nếu bạn buộc phải lựa chọn con số đầu tiên hiện ra trong đầu mình, nhiều khả năng bạn sẽ lựa chọn số bảy vì hiện nó đang ở vị trí mà tâm trí của bạn dễ dàng chạm tới nhất.
tỷ lệ chọn trúng số bảy của bạn đã còn có thể cao hơn nếu tôi ngẫu nhiên nhắc tới những khái niệm khác có liên quan đến con số này, ví dụ như “các tội lỗi nguyên thủy của loài người”, hay nước ngọt có ga vị chanh chẳng hạn. những bình luận đó sẽ kích hoạt nhiều hơn những khái niệm có liên hệ với giao điểm của con số bảy; và điều đó sẽ tăng cường sức mạnh của hiệu ứng lan truyền kích hoạt. ở cuối chương này, tôi sẽ miêu tả một vài trường hợp tôi thành công thực hiện màn ngoại cảm của mình nhờ chính quy luật tâm lý đó.
nhưng trước hết thì phần tiếp theo sẽ dạy cho bạn cách để lợi dụng các lý thuyết về lược đồ tâm trí, mồi tâm trí và lan truyền kích hoạt để định hướng cho mục tiêu mà bạn muốn thuyết phục một lối tư duy thích hợp (thuật ngữ “lược đồ tâm trí” và “lối tư duy” là gần như tương tự, vì vậy, chúng sẽ được sử dụng để thay thế lẫn nhau trong nhiều trường hợp ở chương này).
chiến lược thuyết phục:
Định hướng tư duy của mục tiêu
cho đến hiện tại thì chương sách này đã giải thích cho bạn việc kích hoạt một lược đồ tâm trí nhất định có thể khởi động hiệu ứng lan truyền kích hoạt ở một người như thế nào. trong phần tiếp theo, chúng ta sẽ đi sâu vào những kiến thức đó bằng cách mô tả một số lược đồ tâm trí đặc biệt mà có thể sẽ hữu dụng cho phi vụ thuyết phục của bạn.
định hướng nhận thức của mục tiêu.
nhận thức của chúng ta về thế giới hầu hết chịu chi phối bởi những mồi tâm trí luôn tồn tại khắp nơi. một ví dụ là những nhà quảng cáo lão luyện đã nhận ra rằng việc chọn thời điểm cũng như vị trí để phát sóng quảng cáo trên ti vi là một lựa chọn vô cùng quan trọng do sự tồn tại của hiệu ứng mồi. những cảnh tượng mà người xem truyền hình thấy được ngay trước thời gian dành cho quảng cáo có thể đã kích hoạt ở họ một lược đồ tâm trí nào đó; và lối tư duy đó sẽ ảnh hưởng đến cách mà họ nhìn nhận những quảng cáo phía sau. cũng giống như khi lược đồ tâm trí về hình ảnh người mẹ được kích hoạt đã thay đổi cách nhìn của một người về một trường hợp mơ hồ, những hình ảnh được chiếu ngay trước giờ quảng cáo sẽ có thể ảnh hưởng đến cách mà người xem truyền hình nhìn nhận những chương trình quảng cáo đó.
hãy thử lấy một ví dụ cụ thể là loạt phim truyền hình grey’s anatomy. gần như tập nào cũng vậy, ngay trước giờ quảng cáo sẽ là một cảnh phim kịch tính đầy tiêu cực, kiểu như một nhân vật chính dễ mến vừa phát hiện ra tin khủng khiếp rằng mình đang bị ung thư giai đoạn cuối và chỉ còn sống được ba tháng. rồi bùm! đây là thời gian dành cho quảng cáo.
chọn phát sóng quảng cáo vào thời điểm này quả thực là một chiến dịch tiếp thị sản phẩm tồi tệ (trừ khi bạn đang muốn quảng cáo bảo hiểm). trong trường hợp này, người xem sẽ rất dễ dàng gắn liền cảm giác tiêu cực của họ với sản phẩm của bạn, theo lí thuyết điều kiện hóa cổ điển (khái niệm này sẽ được giải thích ở chương 14). ở phạm vi rộng hơn, cảnh phim tiêu cực này sẽ kích hoạt những lược đồ tâm trí liên quan đến khái niệm buồn bã, tuyệt vọng và một số lối tư duy kém tích cực khác mà qua đó, người xem truyền hình sẽ nhận thức và phiên dịch thông điệp quảng cáo của bạn. để tránh những mối liên kết tiêu cực cũng như những lối tư duy bất lợi đó, các công ty nên tránh phát sóng chương trình quảng cáo sản phẩm của mình ngay sau những tình huống bất lợi, thay vào đó nên chọn cho mình những hoàn cảnh thích hợp và tích cực hơn (một số hoàn cảnh sẽ được liệt kê và giải thích sau trong phần này).
hiệu ứng mồi không chỉ xảy ra trong phạm vi của những chương trình quảng cáo. dù là đang phát biểu một bài diễn văn, viết một bài luận ở trường, hay thậm chí là khoe kiểu tóc mới với bạn đời của mình, chúng ta luôn gặp phải những tình huống như vậy mỗi ngày, khi ta muốn thông điệp của mình được truyền tải một cách hoàn hảo nhất có thể. phần này của chương sách sẽ giới thiệu và giải thích cho bạn về một loại lược đồ tâm trí mà bạn có thể kích hoạt trong bất cứ trường hợp nào. bạn cũng sẽ học được thêm một số loại lược đồ tâm trí có lợi khác để kích hoạt tùy tình huống.
lược đồ tiêu chuẩn. nếu bạn muốn kích hoạt ở mục tiêu của mình một cái nhìn thoáng hơn, tại sao lại không đơn giản là chọn một lược đồ tâm trí đại diện cho lối suy nghĩ mở nhỉ? trên thực tế, việc tiếp xúc với các từ ngữ có liên quan đến khái niệm tư duy mở (ví dụ: linh hoạt, co giãn, cao su, thay đổi) đã được chứng minh rằng có thể khiến một người có lối tư duy thoáng hơn nhiều (hassin, 2008). trúng phóc!
tin tốt không chỉ dừng lại ở đó. mặc dù việc nhắc đến thời gian biểu “linh hoạt” của mình chẳng có hại gì, nhưng có một cách khác thậm chí còn đơn giản hơn để kích hoạt lược đồ tâm trí về lối tư duy mở. các nghiên cứu được nhắc đến trong chương này đã chỉ ra rằng bạn có thể dễ dàng kích hoạt một lược đồ tâm trí ở một người chỉ đơn giản bằng cách khiến
người đó nghĩ về khái niệm ấy. để khai thông một lối suy nghĩ mở, điều mà bạn phải làm chỉ đơn giản là cho mục tiêu của mình tiếp xúc với một ví dụ về tư duy mở.
một kỹ thuật đơn giản để kích hoạt lối tư duy mở là bắt đầu một cuộc trò chuyện xoay quanh vấn đề này. vài phút trước khi bạn trình bày thông điệp hoặc đưa ra yêu cầu của mình, bạn ngẫu nhiên nhắc đến hay kể lại một câu chuyện về một người nào đó gần đây mới có một trải nghiệm mới lạ và rất thích thú với nó. thậm chí chỉ cần những câu chuyện đơn giản như ví dụ được nêu ra dưới đây cũng có thể mang lại hiệu quả rất tốt:
a anh có nhớ đã từng khuyên tôi nên nghe thử ban nhạc mumford & sons không? lúc đầu tôi không ưa họ cho lắm, nhưng tôi đã nghe lại một vài lần. giờ thì tôi thực sự khoái ban nhạc này rồi đấy.
việc đưa ra một bình luận đơn giản và vô tư về một người nào đó đã thử suy nghĩ thoáng hơn có thể giúp bạn kích hoạt lược đồ tâm trí về lối tư duy mở trong đầu mục tiêu của bạn, và việc đó sẽ khiến họ có cái nhìn thoáng hơn về mọi chuyện. cũng giống như việc yêu cầu ai đó nghĩ về mẹ của họ có thể khiến nhận thức về động lực của họ thay đổi, việc khiến một người nghĩ về lối tư duy mở cũng sẽ tạo ra một lăng kính mà qua đó, người đó sẽ có một góc nhìn thoáng hơn với thế giới xung quanh.
và nếu kiểu nói chuyện mào đầu trên đây không phù hợp với trường hợp cũng như tính cách của bạn thì cũng đừng vội lo lắng. vẫn còn rất nhiều các kiểu khởi đầu cuộc trò chuyện khác cho bạn chọn lựa.
a anh có thích trò nhảy dù không? một người bạn của tôi, sandra, hồi trước sợ trò này chết khiếp đi được, nhưng gần đây cô ấy có thử chơi một lần. và giờ thì cô ấy chuyển sang thích mê trò đó.
a anh có thích cà tím không? bill, một người bạn của tôi, ghét cay ghét đắng món ấy. nhưng dạo gần đây, không hiểu sao mà anh ấy lại thử ăn nó, và, lạ kỳ thay, giờ anh ấy thích mê món này. tôi chưa bao giờ thực sự thích ăn cà tím cả, nhưng tôi phải thử lại lần nữa mới được.
a công ty của tôi mới tuyển dụng một nhân viên mới. dù lúc đầu tôi không ưa anh ta lắm, nhưng tôi đã cố nghĩ thoáng hơn về anh chàng này. giờ thì tôi bắt đầu thích anh ta hơn một chút rồi đấy.
tôi không khuyên bạn nên nói dối, thay vào đó, bạn nên cố gắng tìm một mẩu chuyện có thật với chủ đề xoay quanh vấn đề lối tư duy mở. nội dung câu chuyện càng chi tiết và tỉ mỉ bao nhiêu thì lược đồ tâm trí mà bạn kích hoạt được ở mục tiêu sẽ càng mạnh mẽ, và nhận thức của người đó sẽ được thay đổi càng phù hợp với thông điệp của bạn bấy nhiêu.
và nếu bạn có nghĩ ra thêm được bất cứ điều gì liên quan đến lối tư duy mở thì bạn cũng có thể tận dụng chúng bằng cách kích hoạt thêm các lược đồ tâm trí khác phù hợp với tình thế của mình. phần tiếp theo sẽ giải thích về một trong những lược đồ tâm trí bổ sung này.
các lược đồ tâm trí bổ sung. một trong những tuyệt vời của khái niệm mồi tâm trí là tính linh hoạt khi sử dụng. do sự tồn tại của hiệu ứng lan truyền kích hoạt, bạn có thể gợi ra vô vàn những lược đồ tâm trí khác cho mục tiêu để khiến yêu cầu của mình trở nên càng dễ chấp nhận hơn.
giả dụ bạn đang muốn đăng một bài quảng cáo trên một tạp chí để giới thiệu cuốn sách về chủ đề nghệ thuật thuyết phục mà bạn mới viết chẳng hạn (xì, ai lại đi viết sách về nghệ thuật thuyết phục cơ chứ, nhàm chán quá đi mất). khi nói chuyện với biên tập viên hoặc người đại diện của tờ tạp chí đó về vị trí đặt bài quảng cáo, bạn yêu cầu cô ta kể ra một vài tiêu đề bài viết được đăng trong số tạp chí này, và bạn phát hiện ra rằng có một bài trong đó tường thuật lại cuộc phỏng vấn với tác giả của một trong những cuốn sách bán chạy nhất thời gian gần đây.
là một người tinh thông nghệ thuật thuyết phục, ngay lập tức, bạn quyết định nắm lấy cơ hội này. bạn nhận ra rằng bài phỏng vấn với vị tác giả kia sẽ gợi lên trong đầu người đọc một lược đồ tâm trí về khái niệm “sách bán chạy nhất”, và bạn quyết định mua một bài quảng cáo lớn cho cuốn sách của mình chiếm trọn một trang ngay sau bài viết nói trên. mặc dù độc giả vẫn sẽ ý thức được rằng bạn không phải là người được nhắc đến trong bài phỏng vấn ở trang trước đó, nhiều khả năng họ sẽ nhìn nhận cuốn sách của bạn với một con mắt tích cực hơn do lược đồ tâm trí về khái niệm “cuốn sách bán chạy nhất” đã được kích hoạt. kết quả của việc này là bạn sẽ thu hút được tỉ lệ người muốn mua sách của mình cao hơn so với khi bạn chỉ chọn đăng quảng cáo một cách ngẫu nhiên.
định hướng hành vi của mục tiêu. tiếp xúc với các từ ngữ sự lịch thiệp¹ miêu tả sự lịch thiệp (vd: tôn trọng, danh dự, thận trọng) người tham gia thí nghiệm chấp nhận chờ lâu hơn hẳn trước khi ngắt lời người làm thí nghiệm
chuyện gì sẽ xảy ra nếu, thay vì nhận thức, bạn lại muốn họ hành động đúng theo yêu cầu của bạn? trong những trường hợp liên quan đến hành vi nhiều hơn như thế này, việc đưa ra mồi về khái niệm tư duy mở dường như là không đủ. vậy là hết cách rồi sao? chưa đâu. bạn chỉ cần đơn giản là định hướng lại lối tư duy của họ theo một cách khác.
bạn có nhớ cách mà những từ ngữ liên quan đến hình ảnh người cao tuổi khiến những người tiếp xúc với chúng bị kích hoạt một lược đồ tâm trí liên quan đến khái niệm đó và đi đứng chậm rãi hơn không? các nghiên cứu đã chỉ ra rằng mồi tâm trí có thể được sử dụng để kích hoạt rất nhiều loại.
Cũng giống như các phần trước, phần này của chương sách sẽ miêu tả về một số lược đồ tâm trí tiêu chuẩn, cùng với một số lược đồ tâm trí khác bạn có thể lựa chọn để kích hoạt tùy trường hợp.
các lược đồ tâm trí tiêu chuẩn. thế nào là một lược đồ tâm trí tốt cho việc định hướng hành vi của một người? bạn có thể sử dụng đúng kĩ thuật được mô tả ở phần trước, đó là dùng một cuộc trò chuyện mào đầu, nhưng lần này là xoay quanh chủ đề là sự ưng thuận, thay vì lối tư duy mở. một cuộc nói chuyện về một ai đó chấp nhận làm theo một yêu cầu nào đó sẽ có thể khởi động lược đồ tâm trí về khái niệm sự chấp thuận trong đầu đối tượng của bạn, từ đó kích hoạt ở họ các hành vi mà họ liên hệ với khái niệm này – cụ thể là sự chấp thuận.
một lược đồ tâm trí tiêu chuẩn khác được tìm ra bởi các nghiên cứu này là sự hữu ích. khi một người được tiếp xúc với các từ ngữ liên quan đến khái niệm sự hữu ích, vào lúc thí nghiệm tưởng như đã kết thúc, người đó sẽ có nhiều khả năng giúp người làm thí nghiệm nhặt một thứ gì đó cố tình bị đánh rơi hơn (macrae & johnston, 1998). như bạn có thể thấy trong bảng danh sách các nghiên cứu về các loại mồi tâm trí được nhắc đến phía trên, việc kích hoạt các lược đồ tâm trí liên quan đến khái niệm sự lịch thiệp (bargh, chen, & burrows, 1996) và khái niệm tình bạn (fitzsimons & bargh, 2003) cũng được chứng minh là có hiệu quả tương tự.
được nhắc đến cuối cùng là một lược đồ tâm trí mà bạn có thể kích hoạt trong gần như mọi trường hợp liên quan đến một chuẩn mực chung của xã hội. đây là một gợi ý: nó liên quan đến một sự kiện diễn ra mỗi năm một lần. bạn có đoán được không? suốt hàng thế kỷ nay, ý tưởng về hành động tặng quà đã được liên hệ một cách rất mật thiết với lược đồ tâm trí về khái niệm ngày sinh nhật. do đó, khi bạn hướng một ai đó suy nghĩ về khái niệm ngày sinh nhật, nhiều khả năng bạn sẽ kích hoạt ở họ những hành vi liên quan đến việc tặng quà.
giả dụ như nếu tôi muốn tạo một đoạn video lan truyền (viral video), tôi sẽ có thể gia tăng cơ hội thành công của mình bằng cách sử dụng chính kỹ thuật “ngày sinh nhật” nói trên để thuyết phục bạn bè trên facebook của mình chia sẻ video gốc. cụ thể là như thế nào ư? trước khi đăng tải đoạn video đó lên trang facebook và yêu cầu bạn bè của mình chia sẻ nó, tôi sẽ thay ảnh đại diện của mình thành hình tôi đang cắt bánh sinh nhật (không quan trọng là tấm ảnh đó đã cũ tới mức nào). việc để họ tiếp xúc với hình ảnh đó sẽ kích hoạt trong đầu họ khái niệm về ngày sinh nhật, và sau đó là ý tưởng tặng quà. và bởi vì sự tiếp xúc đó đã kích hoạt được ở họ ý tưởng về việc tặng quà, những người bạn trên facebook của tôi sẽ cảm thấy cần phải làm cho tôi một điều gì đó, ví dụ như chia sẻ đoạn video đó chẳng hạn. liệu có thực chỉ cần một kỹ thuật đơn giản như vậy là có thể giúp một đoạn video được lan truyền rộng rãi không? chính bản thân tôi đã áp dụng kỹ thuật này với một video trên youtube của mình, “chat roulette1 mind reading – part 1,” (đọc tâm trí qua chat roulette – phần 1) và một lượng lớn đến ngỡ ngàng những người bạn facebook của tôi đã chia sẻ đoạn video này (sau đó, nó được lan truyền vô cùng mạnh mẽ và đạt đến gần một triệu lượt xem chỉ trong tuần đầu tiên). dĩ nhiên là ngoài điều đó ra thì cũng có rất nhiều các yếu tố khác ảnh hưởng đến thành công này nữa, nhưng chắc chắn là tấm ảnh đại diện mới của tôi chẳng mang lại ảnh hưởng gì xấu.
bạn cũng nên biết một điều rằng nhiều kiểu hiệu ứng mồi xảy ra ngoài tầm nhận thức chủ quan của chúng ta. khi người ta nhìn thấy tấm hình tôi đang cắt bánh sinh nhật, họ sẽ không nhất thiết phải nghĩ là “ồ, đã đến sinh nhật của nick rồi à? mình phải làm điều gì đó cho anh ta mới được, kiểu như chia sẻ đoạn video của anh ta chẳng hạn.” trên thực tế thì thậm chí họ còn không cần phải ý thức được là tôi đã đổi hình đại diện mới, và nội dung trong tấm ảnh đó là gì. cũng giống như thí nghiệm tiếp xúc ngầm với lô-gô của apple sẽ kích thích óc sáng tạo vậy, việc tiếp xúc một cách phi nhận thức với một tấm ảnh có liên quan đến ngày sinh nhật của tôi sẽ kích thích ở họ những hành vi liên quan đến việc tặng quà. do đó, họ sẽ cảm thấy cần thiết phải chia sẻ video của tôi hơn, dù chính họ cũng không hiểu tại sao. ôi, đó chính là vẻ đẹp của mồi tâm trí đấy. các lược đồ tâm trí khác. giả dụ bạn là một giáo viên, và bạn đang phải quản lý một lớp học ồn ào lộn xộn vô cùng. bây giờ, bạn muốn tìm cách để học sinh của mình cư xử sao cho phải phép hơn. vậy bạn sẽ làm gì?
có một cách, đó là lợi dụng một quy chuẩn xã hội khác: luôn giữ im lặng trong thư viện. khi những người tham gia một thí nghiệm được cho xem tấm hình của một thư viện, và được thông báo rằng họ sắp đến thư viện, họ không chỉ xác định những từ ngữ liên quan đến sự im lặng (ví dụ: im lặng, yên ắng, tĩnh mịch, thì thầm) một cách dễ dàng hơn, mà họ còn biểu hiện ra những hành vi phù hợp với những chuẩn mực xã hội cho việc ở trong thư viện. so với những người được tiếp xúc với một tấm hình ở ga tàu thì nhóm người được tiếp xúc với hình ảnh liên quan đến thư viện nói năng nhẹ nhàng hơn (aarts & dijksterhuis, 2003).
để khiến học sinh của mình cư xử phải phép hơn, bạn cũng có thể làm điều tương tự. bằng cách treo lên tường của lớp học một tấm hình thư viện, bạn sẽ có thể kích hoạt ở các học sinh của mình một lược đồ tâm trí liên quan đến khái niệm thư viện; từ đó, nhiều khả năng sẽ kích thích được ở chúng những hành vi liên quan đến việc ở trong thư viện (ví dụ: giữ trật tự). mặc dù trẻ con là đối tượng rất khó thuyết phục, nhưng nếu bạn đồng thời sử dụng chiến lược này kết hợp với một số kỹ thuật khác được nhắc đến trong cuốn sách này, bạn sẽ có thể bắt đầu lấy lại quyền kiểm soát lớp học của mình.
Trí tưởng tượng của bạn là thứ duy nhất có thể đặt ra giới hạn cho những ứng dụng của khái niệm mồi tâm trí. mỗi khi bạn cần thuyết phục một ai đó đồng ý với một thông điệp, hay làm theo một yêu cầu của bạn, hãy luôn nhớ rằng bạn cần phải nghĩ ra một lược đồ tâm trí thích hợp mà bạn có thể kích hoạt để gia tăng tỉ lệ thành công của mình. chỉ một kỹ thuật đơn giản đó thôi có thể lại là cú thúc cuối cùng mà bạn cần để nhận được sự chấp thuận của đối tượng.
góc nhìn của một nhà ngoại cảm:
cách sử dụng mồi tâm trí để đọc suy nghĩ của người khác
tôi bắt đầu biểu diễn ảo thuật từ khi còn rất trẻ, nhưng tôi chưa bao giờ thích tự gọi mình là một ảo thuật gia. danh hiệu “ảo thuật gia” thường gợi liên tưởng đến một gã dở hơi mặc bộ tuxedo chuyên lôi thỏ ra khỏi cái mũ, và tôi chẳng thích thú gì cái hình tượng đó cả (mặc dù theo cách nào đó thì tôi là một gã dở hơi chính hiệu, chỉ có điều tôi chẳng có bộ tuxedo nào cả và tôi bị dị ứng với thỏ).
kể cả giờ đây, khi tôi đã trở thành một “nhà ngoại cảm”, những màn biểu diễn của tôi cũng thực sự chẳng dựa trên một siêu năng lực nào cả. trên thực tế, có ba cách chính mà dựa vào chúng, bất cứ ai cũng có thể “đọc suy nghĩ” của người khác. đó là:
1. sử dụng ảo thuật và một số mánh khác (ví dụ: tay nhanh hơn mắt) để khiến đối tượng nghĩ rằng bạn thật sự biết được người khác đang nghĩ gì.
2. dựa vào ngôn ngữ cơ thể, hành vi và các biểu hiện tâm trạng của đối tượng để phỏng đoán suy nghĩ của họ.
3. định hướng cho đối tượng một suy nghĩ cụ thể nào đó bằng mồi tâm trí sao cho họ không nhận thức được, rồi bắt đầu màn “ngoại cảm”.
vậy tôi đã sử dụng phương pháp nào trong số đó? những màn biểu diễn của tôi chủ yếu dựa vào phương pháp thứ ba, nhưng tôi cũng sử dụng phương pháp thứ nhất và thứ hai để gia tăng cảm giác không thể tin được của đối tượng về màn biểu diễn của tôi.
khi sử dụng phương pháp thứ ba để định hướng suy nghĩ của đối tượng một cách phi nhận thức – dù hình ảnh được sử dụng là chú thỏ phục sinh, màu da cam, hay một chiếc bánh ngọt – trong kịch bản của tôi đều luôn chứa những ám hiệu rất tinh tế nhằm giúp định hướng họ tới ý tưởng đó.
Ở đầu chương này, tôi đã mô tả cho các bạn màn biểu diễn với con số bảy. và bây giờ, tôi sẽ nêu ra cho các bạn thêm một ví dụ nữa. một lần nữa, hãy giữ câu trả lời đầu tiên nảy ra trong đầu bạn. giờ thì hãy thử nghĩ đến một loại rau củ mà bạn có thể tìm thấy ở trong vườn.
Bạn đã tìm được đáp án của mình chưa? giờ thì tôi xin được giải thích về thí nghiệm này. thực ra, trong quá trình miêu tả cách thức sử dụng những ám hiệu tinh tế để định hướng cho đối tượng của mình một ý tưởng nhất định, tôi đã bắt đầu đưa ra một số dấu hiệu ám chỉ củ cà rốt. nếu bạn đọc lại từ đầu phần này, bạn sẽ nhận ra rằng tôi đã đưa ra một số hình ảnh cụ thể thường khiến người ta liên tưởng đến củ cà rốt – lũ thỏ, chú thỏ phục sinh, màu da cam, một chiếc bánh ngọt (bánh cà rốt). theo hiệu ứng lan truyền kích hoạt, những liên tưởng này sẽ khiến lược đồ tâm trí xoay quanh hình ảnh “củ cà rốt” được ưu tiên hơn trong suy nghĩ của bạn ở mức độ phi nhận thức; và khi bạn bị buộc phải nghĩ thật nhanh, tỉ lệ mà não bộ của bạn lựa chọn đáp án là củ cà rốt sẽ được gia tăng đáng kể do sự kích hoạt tăng cường đó. đây là một hiện tượng khá thú vị.